Близится празднество Нового года: салюты, салат Оливье, ёлка и, конечно же, распродажи игр. Давайте попробуем вместе понять, как сделать так, чтобы кошелёк не опустел, а игровой бэклог не пополнился десятком новых проектов, в которые мы не будем играть.

Сразу хотелось бы сделать отступление: я не дипломированный маркетолог или психолог, однако знаком с методиками привлечения пользователей. Люди, которые ведут серьёзный бизнес, а индустрия развлечений таким бизнесом, безусловно, является, обладают огромным инструментарием различных техник. И нужны они для того, чтобы подталкивать людей делать покупки и охотнее расставаться со своими кровно нажитыми. Все мы их разбирать не будем, но познакомимся с одним очень мощным фактором, который активно используют маркетологи на распродажах. Встречайте: великий и ужасный “Страх упущенной выгоды”.

Что за зверь и с чем его едят?

Этого парня, известного как страх упущенной выгоды, он же FOMO (Fear Of Missing Out), постоянно эксплуатируют в полный рост, а максимально он даёт о себе знать во время распродаж и специальных предложений. Чувство страха вызывает у покупателей ощущение, что если они не купят товар прямо сейчас, то упустят шанс сэкономить деньги или получить желаемый предмет. Это ощущение может существенно влиять на поведение потребителей и подталкивает совершать импульсивные покупки. На распродажах маркетологи зачастую используют такие приёмы, как “ограниченные предложения”, которые повышают уровень тревоги у потенциально заинтересованного покупателя. Ощущение срочности вызывает у человека желание сделать моментальный, невзвешенный выбор и вуаля – у вас в библиотеке появилась коллекция игр Civilization, купленная по скидке. А вы, на минуточку, фанат кооперативных шутеров.

Ещё один излюбленный способ надавить на вас, чтобы получить шекели – это графики и чарты продаж. Все покупают и играют, все нахваливают в отзывах, на игру действует скидка в 10%? Люди – существо социальное и подобная информация является ничем иным, как косвенным инструментом социального давления при покупке. На самом нижнем уровне, из-за нашей социализации, FOMO aka страх упущенной выгоды, очень тесно связан с неудовлетворённостью потребностей и далеко не всегда речь идёт об играх и развлечениях. Если человеку чего-то недостаёт или он не участвует в увлекательных мероприятиях, у него может почувствовать, что он изгой, что он пропускает нечто значимое или приносящее радость. Это связано с потребностью быть частью общества, стремлением получить новый опыт или достичь успеха. График и статистика представлены где-то отдельно – никаких проблем. Но если ярко выделена цифра продаж, график влепили на видное место, плашка “Популярное”, “Хит”, “Часто покупают” с манящей кнопкой “Купить” или “Сберечь” свои средства по соседству – это манипуляция.

Страх упустить выгоду связан с психологическим принципом, согласно которому люди острее воспринимают потери, чем приобретения. Это значит, что мысль о потере возможности выгодной покупки игры, DLC, подписки может вызывать более сильные чувства, чем радость от удачного приобретения. Даже если вы и не особо хотели это покупать, но, возможно, поиграете когда-то потом. При этом, у каждой покупки есть так называемый “период охлаждения”, за который вы можете вернуть товар за полную стоимость, но в азарте многие забывают, что начинается он со дня покупки и/или с момента запуска игры. Конечно же время на возврат ограничено и никто не будет ждать, когда вы осознаете, что натворили с кошельком.

И вот вы уже испугались, что что-то упустили и решили сделать импульсивную покупку. Здесь работает другая манипуляция: магазины часто переводят процесс в сторону геймификации. Купили игру – получите очки, собрали очки – получите подарочек. Не собрали достаточно очков – так купите ещё что-нибудь: больше стоимость товара, больше очков! Основная цель этих игр – создать положительные эмоции у покупателя. Это способствует увеличению повторных покупок и повышению общей лояльности к площадке. Знакомо?

Что с этим всем делать?

Ваш главный друг в этом вопросе – ваш мозг, если вы не страдаете шопоголизмом и не скупаете всё. И вы, возможно, удивитесь, но отчасти и сами магазины могут нам помочь. Залог избегания импульсивных покупок – планирование. А что может лучше всего спланировать покупки перед распродажей вне давления скидок – “Список желаемого”. Он одновременно и подталкивает вас к покупке, семафоря о том, что на избранные игры появились скидки, но при этом может сузить круг интересов, частично спасая от импульсивных срывов.

Ещё одним вашим инструментом в борьбе со скидками и уникальными предложениями будет сравнение цен. Если вы уже определились с магазином, где будете покупать, с проектами, в которые действительно хотели поиграть, то не поленитесь зайти на сайты сервисов, вроде SteamDB, чтобы посмотреть, а действительно ли предложение выгодно. Например, тот же SteamDB предлагает для сравнения посмотреть самую низкую цену, с которой когда-либо продавалась игра. Лично для меня откровением было узнать, что GTA V, к примеру, когда-то продавалась в Steam за 20 рублей.

Для вашего любимого магазина нет такого сервиса и проверить цены нельзя? Пошерстите интернет на наличие ключей в других магазинах. Бывает , что игра на распродаже в официальном магазине даже с гигантской скидкой продается дороже, чем на сайтах по продаже ключей. Они скупают их оптом у издательств и им выходит это крайне дёшево, поэтому также часто они могут дать скидку повкуснее.

Идеальным алгоритмом действий будет добавить игру в желаемое ДО распродажи. Оценить покупку, просто задав вопрос: действительно ли вам нужен этот товар? Часто мы покупаем под влиянием момента, а не из-за реальной необходимости или желания. Кроме этого, стоило бы оценить долгосрочную ценность покупки. К примеру: если игра линейна и проходится за 8 часов, но стоит как чугунный мост – будет ли она развлекать вас достаточно долго и окупит себя эмоционально, как другой проект, но, например, на сервисной модели.

После того как вы закинули игру в желаемое, даже если это произошло на распродаже, возьмите паузу хотя бы на день. Иногда, при сильном эмоциональном напряжении, поможет даже временное отстранение от соцсетей и умных устройств, которые будут активно рекомендовать вам контент по желаемой игре, так как вы искали информацию о товаре. Некоторые психологи советуют даже не совершать покупку на распродаже и вовсе отложить это до следующего ивента. Это укладывается в рамки подхода JOMO (Joy of Missing Out), который предлагает испытывать моменты лишения чего-то для осознания истинной ценности объекта. Если совсем сваливаться в сторону психологии, то во время перерыва на “подумать”, можно использовать техники КПТ (Когнитивно-поведенческая терапия), которая предлагает разложить покупку на последовательность рациональных убеждений “если я не сделаю что-то, то будет…”. А еще можно сделать ход конём и попытаться разложить свой “страх не купить что-то” используя КПТ до самого низшего уровня. К примеру понять, что вы давно не слышали отличных историй или не были их участником. А это значит, что вам не обязательно прямо сейчас покупать бесспорно шикарную Baldur’s Gate 3, а лучше потратить свою главную ценность, время, на своих близких и друзей. Соблюдайте простые правила самоконтроля и ваш кошелёк скажет вам большое спасибо.